Представяме ви интервю със Sebő Gyula, основател и изпълнителен директор на JULIUS-K9®. Интервюто е взето по повод статия за компанията в списание NEWSWEEK, специално издание за Унгария.
Въпрос: Историята на компания JULIUS-K9® е зашеметяваща история на успеха, реализиран в Унгария. Компанията е стартирана през 1997 г. и се развива от гаражен бизнес, създаден на 15 квадратни метра, в един от водещите брандове, производители на аксесоари за кучета в Европа. Като начало на нашия разговор, как бихте разказали накратко своята корпоративна история, каква беше визията ви при стартиране на компанията и кои бяха основните двигатели на растежа, които доведоха до такъв успех?
Sebő Gyula: JULIUS-K9® стартира като семеен бизнес от двама човека. Когато излязохме на пазара, имахме скромни очаквания. По това време аз работех в Австрия като треньор на кучета и бях изцяло отдаден на работата си. Към онзи момент бях с впечатлението, че на пазара отсъства добро оборудване за служебни кучета, което да подпомогне работата им. В продължение на три години не се занимавах с нищо друго, освен с това да проучвам пазара. Проведох проучване сред полицейските ръководители в Австрия относно очакванията им, свързани с оборудването и аксесоарите за служебни кучета: от какво се нуждаят, какъв вид помощ биха използвали и т.н. Така започнахме да произвеждаме оборудване за служебни кучета, както и защитно облекло за военни служители. Благодарение на първоначалния ни успех през 2003 г. получихме възможност да участваме в World Dog Show в Дортмунд, където продуктите ни отбелязаха страхотен успех. Там получихме и по-задълбочен поглед към пазара и нишите, които той предлагаше.
Именно тогава разбрах същността на иновацията: за да я постигнеш, е нужно да изпревариш времето си по начин, който очарова хората с това, което предлагаш. По този начин клиентите не биха могли да спрат да имат нужда от нея, защото тя би резонирала едновременно с интелекта и емоциите им. Така осъзнахме, че за продуктите ни е възможно да има търсене из цяла Европа, с което всъщност бихме могли да пробием. Прецизирахме своето портфолио — спряхме защитното военно облекло и се фокусирахме изцяло върху оборудването за кучета. Независимо от това никога не забравихме корените си и какви изисквания за качество трябваше да удовлетворим, когато работехме за военните. Така запазихме подхода си и интегрирахме производствените си процеси при аксесоарите за кучета със стандартите за качество.
Въпрос: Бихте ли могли да ни предоставите някои доказателства в цифри за значението на JULIUS-K9®’s, нейното влияние, растеж и развитие през годините? Какви са последните ви бизнес резултати и представяне?
Sebő Gyula: 2009 г. се оказа преломна за нашата компания – продадохме 10 милиона артикули. Това постижение ни изведе на преден план. Тази година беше ключова още, защото от този момент нататък започнахме да патентоваме продуктите си. Преди това обикновено се заплитахме в дълги и интензивни юридически битки, тъй като продуктите и оборудването ни не бяха патентовани и правата ни на интелектуална собственост бяха нарушавани систематично. Така през 2009 г. започнахме да защитаваме бранда си от фалшивите стоки, които заливаха пазара през тези години. Тези фалшификати ни изтласкаха извън най-големите вериги за търговия на дребно. Намерихме две основни стратегии за преодоляване на този проблем: 1) да задълбочим иновациите, с което създадохме нова продуктова линия и 2) да започнем да упражняваме правата си. След като спечелихме някои основни юридически битки, този път ние изместихме фалшификатите и възвърнахме мястото си на лавиците в супермаркетите. Този период се характеризираше с постоянен растеж по отношение на крайна продукция и оборот. Така решихме, че никога отново няма да пускаме на пазара продукт, който не сме патентовали цялостно, с което да можем да се възползваме от пълната закрила на закона. За нас това беше единственият начин да излезем от тази ситуация, да запазим пазарната си позиция и да продължим да произвеждаме в Европа.
Ние искаме пълна правна защита на продуктите си във всички ключови пазари, тъй като фалшификатите не само че ни изтласкват, но също и подлагат на съмнение идентичността на нашия бранд, който се основава на иновация. Ние сме изобретатели и държим да се развиваме по този начин. Благодарение на този подход, нашата централа придоби способността да демонстрира постоянен годишен растеж от около 5-10%, докато някои от нашите дистрибутори де факто растяха с около 50-60% годишно. Новаторството на нашите продукти изглежда оказва такова въздействие върху пазара, че на практика не можем да покрием търсенето. 98% от нашите продукти се произвеждат в Унгария, където предоставяме заетост на 500 човека. Общите ни годишни продажби в Унгария възлизат на 20 милиона евро.
Въпрос: Въпреки че оригинално учите архитектура и музика, най-накрая Вие посвещавате живота си на иновации в областта на аксесоарите за домашни любимци. Разкажете ми малко повече за водещите продукти на JULIUS-K9®. Как се отличават те от конкурентите си? Каква е добавената стойност, която предоставя JULIUS-K9® на клиентите си? Какъв вид конкретна експертиза успяхте да развиете?
Sebő Gyula: Първата иновация, с която наистина постигнахме въздействие и която ни помогна да направим пазарен пробив бяха така наречените „говорещи“ нагръдници. Тези продукти оказаха съществено въздействие едновременно върху собствениците на кучета и върху хората, които не обичат кучетата, тъй като бяха забелязани от всички. Наричаме ги „говорещи“ нагръдници, тъй като те са екипирани със заменяеми лепенки за нагръдници с различни надписи, които могат да се сменят, в зависимост от посланието, което искаш да предадеш с нагръдника на кучето си. Нашите клиенти силно ценят всяка секунда, прекарана с любимеца си.
Идеята за сменяеми надписи първоначално дойде от полицейските кучета, където между другото връзката между човека и кучето е модел за подражание. Инструкторите на полицейски кучета поставят надпис „POLICE“ върху нагръдника на кучето си, но когато се връщат вкъщи след работа, този надпис вече не е необходим, тъй като кучето вече не е на работа. За целта те се нуждаят от различен надпис. Така бяха създадени хиляди забавни надписи и те оказаха съществено въздействие върху цялото ни общество и не само върху стопаните на кучета, тъй като привлекателният дизайн на нагръдниците и интересните лепенки привлякоха вниманието на всички. Вярвам, че тези надписи спомогнаха съществено за положителния образ на кучето в нашето общество.
Въпрос: Ако разгледаме настоящия момент, какво се крие във Вашите планове за иновации? Върху какви нови концепции или продукти работите в момента?
През годините ние демонстрирахме способността си да възобновим капацитета си и да изведем продуктовите си иновации на ново ниво, така че да изненадаме клиентите си. През последните години нашият по-специфичен фокус е върху научния подход в разработването на продукти. Нашите най-последни иновации се основават на открития във физиката и медицината, и по-конкретно в анатомията. Използваме аналогови и дигитални инструменти, за да анализираме корелацията на моделите на движение на кучето при разходка на повод: изследваме какво е въздействието върху мускулите и ставите и как бихме могли да разработим идеалната мускулно-скелетна система.
Проучванията ни показват, че по време на разходка в тялото на кучето и човека се генерират множество микровибрации, особено когато двамата са свързани чрез повод. Трябва да отчетем и многобройните физически въздействия. Например, нашият нагръдник Longwalk е разработен, за да смекчи и поеме тези микровибрации като по този начин оказва благотворно въздействие едновременно върху кучето и върху човека.
Въпрос: До каква степен инкорпорирате умни технологии във Вашите продукти – технологии като изкуствен интелект или технологии, свързани с геолокацията?
Sebő Gyula: Инкорпорираме всички видове технологии и това е едно огромно предизвикателство. Собствениците на кучета вече търсят същия вид технологични приложения, които са налични и за тях самите. Това е едно постоянно предизвикателство пред разработчиците и ние трябва да сме подготвени за него. През 2021 г. JULIUS-K9® ще пусне на пазара интелигентен нагръдник за кучета.
Въпрос: JULIUS-K9® наистина се разрасна в глобален бранд, който присъства на много международни пазари. Кои са Вашите приоритетни и най-обещаващи пазари към момента?
Sebő Gyula: Нашите най-големи и приоритетни пазари винаги са тези, в които кучетата заемат важна роля в обществото. Разполагаме с различни аналитични процеси за идентифициране на тези пазари, но нашият целеви пазар номер едно е САЩ. Европа също е важна за нас и в действителност тя ни служи като лаборатория и опитно поле, в което тестваме продуктите си, преди да ги пуснем на другите пазари.
Областта, в която изоставаме, не са продажбите, а комуникациите и маркетинг сътрудничеството с местните си дистрибутори и партньори. Работата с партньори обикновено изисква повече време в сравнение с това да излезем директно на пазара като основем дъщерна компания.
Въпрос: По какъв начин работите за разширяване на търговското си присъствие, за разрастване на дистрибуторската си мрежа, разработване на нови сътрудничества, съдружия и партньорства?
Sebő Gyula: Партньорите ни препродават нашите продукти с минимален маркетинг бюджет вече две десетилетия. В резултат на това посланията ни не достигат достатъчно ефективно на клиентите ни. В момента променяме това, благодарение на развитието в онлайн технологиите.
Изпитваме ограничения и от настоящия си производствен капацитет в Европа. За да направим идеалният нагръдник, ние контролираме цялостния производствен процес, както и производството на суровини. Ето защо инвестирахме в предприятия за производство на металургични елементи, пластмаси и текстил. Чрез производството на висококачествени продукти ние можем да отдадем нужното уважение към клиентите си, както и да си проправим път на лидери в опазването на околната среда.
Въпрос: Имате ли планове да разнообразите портфолиото си?
Sebő Gyula: Бихме желали в бъдеще брандът JULIUS-K9® да успее да маркетира и други иновативни продукти. В момента имаме 220 търговски марки по целия свят. Бихме желали да ги отдадем чрез лиценз на чуждестранни компании – доколкото тези компании могат да предоставят услугите, които съответстват на бранда ни. Например, това бе начинът, по който успяхме да превърнем храната за кучета на JULIUS-K9® в успешен пазарен продукт. За да гарантираме правна сигурност на тези продукти, често трябва да сключваме споразумения с най-големите световни производители, което позволява на нашите лицензополучатели да търгуват безопасно с продуктите ни като използват името на JULIUS-K9®.
Въпрос: Ако се фокусираме върху периода след 2020 г., какви са плановете и амбициите ви за след-COVID кризата, както и за следващите 3-5 години, с които планирате да изведете компанията си на ново ниво?
Sebő Gyula: Мисля, че правилните цели привличат правилните хора. Вместо да се стремим към по-високи продажби, което би изискало повече материали и на свой ред би генерирало повече проблеми, плановете ми са да напишем историята още веднъж с някои нови иновации, с които действително се надяваме да постигнем положително въздействие върху продажбите си, но и да тестваме модела на нашия бъдещ бизнес. Като анализирах близкото минало на компанията и настоящата ситуация, стигнах до извода, че въпреки че вече имахме някои динамични години, сега следва да се подготвим за действително турбулентен период.
Последните няколко години доказаха колко рисково е да се разчита единствено на човешките ресурси. Всички пазарни играчи се развиват в посока на автоматизирани работни процеси. По мое мнение, вирусът на бъдещето ще засегне автоматизираните системи, а не хората. Ако настоящата тенденция се запази, ще стигнем до момент, в който вече няма да разполагаме с професионалисти, които да заместят проядените от вируси автоматизирани механизми. Целта ми е да намерим точния баланс между човешките ресурси и автоматизацията в цялостното си бизнес планиране. Отговорност на изобретателя е да разработва продукти, за които знае, че разполага с необходимия капацитет и човешки ресурс за производство. Като изобретател, аз имам нужда да съм сигурен, че идеите ми са приложими до точката на масово производство. Очаквам нашият добър бранд да привлече хората с талант, които биха спомогнали значително в областта на практическата реализация.
Въпрос: В заключение, какво е Вашето финално и директно послание към аудиторията ни?
Sebő Gyula: Живеем в трудни времена и кучетата са винаги добър приятел в такова време, тъй като поддържат вдъхновението ни. Независимо дали сме стопани на кучета или не, не бива да оставяме пандемията или локдауна да спират нашата активност. Време е всички ние да се вгледаме в себе си и да реализираме нашата лична иновация: да възобновим живота си и околната среда по най-добрия начин, на който сме способни.
Интелигентните аксесоари за кучета задават иновациите от ново поколение!
Интервюто е взето по повод специалното издание на списание NEWSWEEK за Унгария, което включва и фокусирана статия за JULIUS-K9®. Можете да видите оригиналната статия тук!
Научавайте още любопитни факти и съвети в грижата за най-добрия си приятел като се абонирате за бюлетина ни тук!
Доскоро!